Socha Montenegro, Viviana AlexandraViviana AlexandraSocha MontenegroSuarez Robayo, Laura IsabellaLaura IsabellaSuarez RobayoCortes Cortes, Jorge Alexander2025-12-262025-12-262025-11-27https://repositorio.unicoc.edu.co/handle/SII-Unicoc/1464The export of agricultural products is one of Colombia's main sources of income, generating employment, foreign exchange, and opportunities for entry into international markets. However, the process faces significant challenges associated with compliance with environmental, social, and economic sustainability standards, especially in highly regulated countries such as those in the European Union, North America, and Asia. This thesis proposes a guide to sustainable negotiation strategies that will strengthen the competitiveness of Colombian agricultural products in international trade. Using a descriptive, documentary, and exploratory methodology, it analyzes the main international standards, the required certifications (Fair Trade, Rainforest Alliance, GlobalG.A.P., USDA Organic, EU Organic, among others), as well as the sustainable trade policies applied in the destination markets. Similarly, it identifies strengths, opportunities, weaknesses, and challenges surrounding the country's most representative products—coffee, flowers, bananas, Hass avocados, rice, and palm oil—addressing aspects such as their competitiveness, tariff and non-tariff barriers, logistics costs, and recommended Incoterms. The results show that, although Colombia has favorable agroecological conditions and international recognition for the quality of its products, there are still barriers related to access to sustainable certifications, high logistics costs, limited technological support, and the limitations of small and medium-sized producers compared to large conglomerates. In this context, effective pre-negotiation and negotiation strategies are proposed, including obtaining international certifications, implementing digital traceability systems, strengthening fair trade, diversifying markets, adapting to international regulations, and building sustainable value propositions.La exportación de productos agrícolas es uno de los sectores que más ingresos produce para la economía colombiana, en el cual se generan empleos, oportunidades de negocio, y además la oportunidad de ingresar a mercados internacionales por la calidad de los productos. Sin embargo, la producción agrícola enfrenta desafíos significativos relacionados con el cumplimiento de estándares sostenibles y sociales, especialmente cuando se exporta a países que cuentan con regulaciones estrictas como las de la Unión Europea, Norteamérica y Asia. Este trabajo de grado plantea una guía de estrategias de negociación sostenible la cual facilita el fortalecimiento de la competitividad de los productos agrícolas colombianos en mercados internacionales. A través de una metodología descriptiva, documental y exploratoria, se analizan los estándares y certificaciones requeridas en los principales mercados internacionales (Fair Trade, Rainforest Alliance, GlobalG.A.P., USDA Organic, EU Organic, entre otras), también es importante indagar en las políticas de comercio sostenible aplicadas en los mercados receptores. Así mismo, por medio de estas metodologías se identifican fortalezas, oportunidades, debilidades y desafíos (DOFA) acerca de los productos más exportados en el país: café, flores, banano, aguacate Hass, arroz y aceite de palma, teniendo en cuenta temas como la competitividad de estos productos en mercados extranjeros, las barreras arancelarias y no arancelarias pertinentes, los costos logísticos e Incoterms recomendados. Los resultados muestran que, a pesar de que Colombia posee condiciones agroecológicas favorables y cuenta con un reconocimiento internacional debido a la calidad de sus productos, aún persisten diversos obstáculos relacionados con el acceso a certificaciones sostenibles, los elevados costos logísticos, la poca adopción tecnológica y las limitaciones de diferente índole que enfrentan los pequeños y medianos productores frente a grandes conglomerados. Frente a este panorama, se formulan estrategias eficaces de pre-negociación, negociación y post-negociación, que engloba la obtención de certificaciones internacionales, la implementación de sistemas de trazabilidad digital, el fortalecimiento del comercio justo, la diversificación de mercados, la adaptación a estándares internacionales y la cimentación de propuestas de valor sostenibles.90 pp.application/pdfesNegociación internacionalEstrategias de negociaciónSostenibilidadExportaciones agrícolasComercio internacionalCertificacionesComercio JustoCompetitividadEstrategiasInvestigación Bibliográfica Documentaltext::thesis::bachelor thesisNI-BOG-20251-98TNE 98International negotiationNegotiation strategiesSustainabilityAgricultural exportsInternational tradeCertificationsFair TradeCompetitivenessStrategiesopenAccess